Tempo é questão de preferência. Foco é uma questão estratégica definida pela escala de prioridade e importância que damos as nossas atividades e obrigações diárias.
Um estimado leitor escreveu para a redação da Venda Mais, um pedido de dicas, idéias e sugestões que lhe ajudassem a resolver um problema: parar de perder clientes pela falta de tempo e foco.
Fui então acionado pelo editor-chefe Raul Candeloro para sintetizar neste artigo algumas boas idéias e aconselhamentos sobre o assunto, que, diga-se de passagem, não é bem um problema, por que conheço centenas de vendedores que queriam ter mais clientes e menos tempo sem sua rotina diária.
Agora, não dar conta da demanda de pedidos e contatos interessados em comprar é um sinal de que a equipe de vendas, o líder ou ainda o vendedor em questão precisa optar por:
1.
- Rever a quantidade de clientes em carteira ou média de atendimento com qualidade em seu comércio, loja ou call Center. Se o vendedor não consegue manter contato com clientes cativos e ainda suportar os clientes novos entrantes, é preciso contratar, treinar e alocar mais gente competente.
- Aprender a se controlar e fazer um plano estratégico usando ferramentas como citei em meus dois principais livros: Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas – ambos Ed. Saraiva. São elas: Mapa de Oportunidades, Agenda Produtiva, Pipeline (Funil de Vendas) e Forecasting (Previsão semanal, mensal e trimestral).
3. Com o uso de ferramentas poderosas de gestão como citei acima, ou com uma analise pessoal do seu modelo de negócio, descubra se:
a) Quanto tempo você aloca para cuidar de clientes ativos – aqueles que compraram e merecem seu apoio, suporte no pós-venda, ajuda na resolução de problemas técnicos ou administrativos eventuais.
b) Qual o tempo que você aloca para vender de fato: prospectar, entender, atender, negociar e fechar negócios. Cada etapa do processo de vendas deve ter um percentual de status: 10% para os clientes em primeiro contato – 25% para clientes que estão interessados e podem comprar – 50% quando já fez a sondagem e apresentou sua proposta comercial – 75% quando está negociando com a pessoa que decide – 90% quando obtiver um pedido verbal de compra - 100% contrato assinado ou pagamento efetuado.
c) Selecione a carteira: Clientes abaixo de 50% não demandam tanto acompanhamento (follow-up) quanto aqueles que já estão com proposta e teoricamente mais aderentes a confirmar a compra. Por isso eles merecem mais atenção e será base para a sua previsão de vendas.
4. É importante analisar sua agenda, se você tem uma e usa. Se não faz uso de agenda, ainda assim é preciso mensurar quais atividades lhe tomam mais tempo e ver, em especial, o que não é produtivo nem está relacionado ao seu plano estratégico.
5. Se quer um conselho para melhorar sua disponibilidade para os clientes e assim vender mais e melhor, lhe digo aquilo que fiz e faço ainda hoje em 5 passos:
a) Não leia e-mails o dia todo, se puder é claro. A maioria é bobagem da internet e lhe dispersa.
b) Faça agenda e priorize atividades que lhe aproxime do objetivo que quer atingir.
c) Não tente atender mais clientes do que consegue mantendo qualidade. Perder clientes por mau relacionamento é altamente negativo para sua imagem e sucesso.
d) Dedique 20% em média de seu tempo para suporte, apoio, solução de problemas dos clientes.
e) Dedique 10% do seu tempo para assuntos improdutivos ou inesperados.
f) Dedique 70% do seu tempo para vender, mais priorize clientes que estiverem no seu funil de vendas ou na sua previsão, com status acima de 50%.
Planeje seu trabalho de acordo com seus objetivos. Trabalhe seu dia de acordo com seu plano!
Por Marcelo Ortega
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