5 Fatores para Prospectar Mais e Vender Melhor

Tenho desenhado há uma década diferentes métodos e estudado poderosas estratégias e técnicas para ajudar meus clientes a abrir novos mercados, ampliar vendas em clientes ativos e mudar o status de clientes que não compram mais para que sejam ativos compradores novamente. O aspecto mais importante na hora de começar qualquer estratégia de ampliação do volume de vendas é a análise do estado atual de sua empresa e de cada vendedor. O processo de vendas é um ciclo absolutamente exato, não pode ser abstrato. Uma equipe de vendas tem seu número médio de conversão de propostas em negócios, de prospects em clientes, de ofertas em pedidos confirmados. A maioria das empresas incorre num problema grave: não conseguem ter previsões assertivas de vendas por que seus vendedores não estão no controle do processo de vendas e não sabem quando e se o cliente vai comprar de fato. Isso as torna uma empresa que intitulo como fábrica de propostas vazias. Se pensar estrategicamente, vale muito mais investir na qualificação de cada negócio do que oferecer a torto e a direito sem saber se fechará a venda.

Existem cinco fatores a serem considerados para aumentar o potencial dos negócios e o volume de vendas realizadas de fato?

1º. É preciso calcular um numero médio de conversão de propostas em vendas por vendedor. Com quantos clientes potenciais um vendedor consegue falar por mês e quantos se transformam em negócios fechados. Exemplo: a cada dez clientes, se três fecham, temos um indicador próximo de 30%. 

2º. Quais os motivos de não venda: se um vendedor perde muitas propostas, está sem dúvida gastando dinheiro e tempo com ações erradas ou com as pessoas incertas. Para descobrir isso é preciso que cada vendedor se atente melhor a etapa da qualificação do cliente: quem decidiria pela compra? O vendedor estava falando com a pessoa certa na empresa ou na família dela? Existia verba, poder de compra? Tinha urgência? A necessidade foi bem mapeada ou fizemos a proposta ou oferta bem rapidamente, sem realizar perguntas investigativas?

3º. A meta do vendedor deve ter congruência com o volume de prospecção existente no mesmo período: Se um vendedor precisa fechar 100.000,00 num mês, logo precisa pensar no mínimo que de forma linear terá que realizar 25.000,00 por semana, 5000,00 por dia, certo? No entanto, ele possui um volume de prospecção inferior somando todos os negócios possíveis, calculando uma média de valor por negócio e somando todo o faturamento que estes podem atingir, temos um numero de 90.000,00 no mês e, isto quer dizer que, existe algo errado. Há necessidade de aumentar muito o volume de prospecção para pensar em atingir a meta. Costumo dizer que um bom volume para quem quer vender no mês o que precisa é ter pelo menos três vezes mais o valor da meta em negócios prospectados. Exemplo: ter 300.000,00 de negócios no mês, distribuídos nas quatro semanas de forma verdadeira, sabendo controlar o tempo do cliente, o vendedor tem mais chance de atingir a meta. 

4º. A liderança precisa analisar e corrigir desvios: citei a divisão do mês em semanas, por que é preciso sempre dividir o objetivo que se quer atingir em partes menores. A cada semana você terá como medir se está no caminho certo e jamais deve deixar tudo para o último momento, no caso, a quarta semana do mês. Até por que existem clientes comprando em todas as semanas do mês, certo? O gerente de vendas inteligente acompanha e mostra ao vendedor estas evidências e criam juntos novos planos de prospecção e qualificação do cliente para a conquista do resultado.

5º. O tempo deve ser precioso e bem administrado: um vendedor não pode perder tempo com aquilo que dá mais preferência, muitas vezes, a rotina pouco produtiva que toma conta da agenda e não traz a conquista de sua meta. Parte do seu tempo será para cuidar dos negócios novos, ainda que “frios”. Mas to foco deve estar em desenvolver clientes mais qualificados, com propensão a comprar naquele período, aqueles qualificados, que deram informações concretas e tem condições financeiras para tanto. Qualificar os clientes em “quente”, “morno” e “frio” é uma simples maneira de dar foco no que interessa. Além disso, o vendedor deve ter disponibilidade para prospectar novos mercados, mas jamais deve se esquecer de cuidar dos clientes ativos (que compraram recentemente), pois eles indicam e compram mais e mais. O vendedor deve ainda se lembrar que em toda empresa existe uma lista de cientes inativos, aqueles que compraram e nunca mais voltaram, portanto fazer algo para estes voltem. Eu diria assim, para concluir, dedicar a maior parte do tempo na qualificação dos prospects e fazer os clientes da empresa comprar de novo, mais e mais, certamente aumenta e muito suas vendas.

 Por Marcelo Ortega

O que fazer quando sobram clientes interessados e muitos negócios são perdidos por falta de foco e de tempo.

Tempo é questão de preferência. Foco é uma questão estratégica definida pela escala de prioridade e importância que damos as nossas atividades e obrigações diárias.

Um estimado leitor escreveu para a redação da Venda Mais, um pedido de dicas, idéias e sugestões que lhe ajudassem a resolver um problema: parar de perder clientes pela falta de tempo e foco.

Fui então acionado pelo editor-chefe Raul Candeloro para sintetizar neste artigo algumas boas idéias e aconselhamentos sobre o assunto, que, diga-se de passagem, não é bem um problema, por que conheço centenas de vendedores que queriam ter mais clientes e menos tempo sem sua rotina diária.

Agora, não dar conta da demanda de pedidos e contatos interessados em comprar é um sinal de que a equipe de vendas, o líder ou ainda o vendedor em questão precisa optar por:

1.      

• Rever a quantidade de clientes em carteira ou média de atendimento com qualidade em seu comércio, loja ou call Center. Se o vendedor não consegue manter contato com clientes cativos e ainda suportar os clientes novos entrantes, é preciso contratar, treinar e alocar mais gente competente.

• Aprender a se controlar e fazer um plano estratégico usando ferramentas como citei em meus dois principais livros: Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas – ambos Ed. Saraiva. São elas: Mapa de Oportunidades, Agenda Produtiva, Pipeline (Funil de Vendas) e Forecasting (Previsão  semanal,  mensal e trimestral).

3.   Com o uso de ferramentas poderosas de gestão como citei acima, ou com uma analise pessoal do seu modelo de negócio, descubra se:

a) Quanto tempo você aloca para cuidar de clientes ativos – aqueles que compraram e merecem seu apoio, suporte no pós-venda, ajuda na resolução de problemas técnicos ou administrativos eventuais.

b) Qual o tempo que você aloca para vender de fato: prospectar, entender, atender, negociar e fechar negócios. Cada etapa do processo de vendas deve ter um percentual de status: 10% para os clientes em primeiro contato – 25% para clientes que estão interessados e podem comprar – 50% quando já fez a sondagem e apresentou sua proposta comercial – 75% quando está negociando com a pessoa que decide – 90% quando  obtiver um pedido verbal de compra  - 100% contrato assinado ou pagamento efetuado. 

c) Selecione a carteira: Clientes abaixo de 50% não demandam tanto acompanhamento (follow-up) quanto aqueles que já estão com proposta e teoricamente mais aderentes a confirmar a compra. Por isso eles merecem mais atenção e será base para a sua previsão de vendas.

4.  É importante analisar sua agenda, se você tem uma e usa. Se não faz uso de agenda, ainda assim é preciso mensurar quais atividades lhe tomam mais tempo e ver, em especial, o que não é produtivo nem está relacionado ao seu plano estratégico.

5.   Se quer um conselho  para melhorar sua disponibilidade para os clientes e assim vender mais e melhor, lhe digo aquilo que fiz e faço ainda hoje em 5 passos:

a)     Não leia e-mails o dia todo, se puder é claro. A maioria é bobagem da internet e lhe dispersa.

b)      Faça agenda e priorize atividades que lhe aproxime do objetivo que quer atingir.

c)      Não tente atender mais clientes do que consegue mantendo qualidade. Perder clientes por mau relacionamento é altamente negativo para sua imagem e sucesso.

d)     Dedique 20% em média de seu tempo para suporte, apoio, solução de problemas dos clientes.

e)     Dedique 10% do seu tempo para assuntos improdutivos ou inesperados.

f)     Dedique 70% do seu tempo para vender, mais priorize clientes que estiverem no seu funil de vendas ou na sua previsão, com status acima de 50%.

Planeje seu trabalho de acordo com seus objetivos. Trabalhe seu dia de acordo com seu plano!

 Por Marcelo Ortega

Que tipo de vendedor nunca está desempregado?

O maior turn-over no mundo corporativo está na área de vendas. Vendedores trocam de empresa demasiadamente rápido, muitos por serem demitidos pela falta de resultados e outros por que decidem migrar para outra empresa ou negócio que lhe rendam um pouquinho mais. Isso mesmo, por qualquer cem reais a mais, eu vejo vendedores novatos, em especial de varejo como shoppings centers, mudando de loja. Os mais experientes em vendas, não fogem muito a regra, pois indicadores de rotatividade em vendas também são altos entre representantes comerciais, vendedores corporativos (B2B) e até mesmo em nível gerencial.

No entanto, essa dança das cadeiras e das pastas resulta num ciclo de fracasso cedo ou tarde, por que ninguém consegue estabelecer um modelo de sucesso em vendas com tanta instabilidade e compromisso. A empresa atualmente não gosta de conviver com gente que não se compromete com suas metas e abre mão de vendedores descartáveis, pouco duráveis. Custa muito caro contratar, treinar e ter de demitir ou perder alguém, por isso prefere selecionar profissionais em formação, muitas vezes gente que nuca atuou em vendas, mas que tem uma atitude mais positiva e séria, não visando apenas dinheiro.

Por isso fica aqui um alerta para os profissionais de vendas: que tipo de vendedor você prefere ser? Aquele que consegue ter um ciclo de sucesso por perseguir suas metas e conquistá-las dentro do negócio ou empresa atual ou aquele que migra de empresa para empresa ou representa melhor o negócio que lhe dá retorno financeiro de imediato.

Dinheiro só vem antes do sucesso e do trabalho no dicionário, diz o ditado. É para se pensar mesmo, por que no começo da carreira, o foco é aprender e ganhar o suficiente para o sustento. Mas, entre vendedores a ambição pode se transformar em ganância e a falta de instrução faz com que muita gente se perca em termos na escala de valores essenciais como responsabilidade, compromisso, ética entre outros.

Quem atinge o sucesso sabe que o dinheiro é secundário e virá certamente quando fazemos bem o nosso papel, quando pertencemos a um grupo e nele atuamos com prazer e vontade. O preparo sobrepõe o impulso radical da gana por mais e mais. A educação se faz mais necessária do que a improvisação do vendedor de segunda linha, que age como um “faz tudo”.

Quem faz tudo, pode fazer tudo mal como o pato: o pato anda, nada, canta e voa, mas não é nenhum exemplo naquilo que faz.

Vendedores só perdem para empregadas domésticas no troca-troca de emprego, mas se eu lhe disser que conheço uma empregada que é craque na limpeza, super cuidadosa, lava-passa e cozinha muito bem, atende visitas e telefonemas como ninguém e ainda é pontual, confiável e discreta... será que lhe interessou? Difícil mesmo é encontrar gente assim.

Por isso, o tipo de vendedor que nunca está desempregado é aquele que tem ética, conhecimento, habilidades e atitude e se formou nesta profissão com o apoio de outros e de líderes que lhe deram uma boa escala de valores e objetivos para perseguir. São gratos ao que aprenderam e dão resultado por que vivem deles. Não trocam de emprego por alguns reais a mais, pois valorizam a aprendizagem, a reciclagem e a formação de um ciclo de sucesso bem estruturado, alicerçado em uma carreira que se consolida dia após dia, através de uma carteira de clientes que foi formada para ser bem cuidada por este vendedor, e só assim, ele sabe que o retorno é garantido, tanto no aspecto financeiro como no reconhecimento prazeroso de se trabalhar com paixão por vender. Esse é o caminho, pois foi assim que eu venci nas vendas e na vida e é assim meu caro leitor, que descrevo em minhas palestras e treinamentos o modelo de sucesso em vendas do profissional do século XXI.

 Por Marcelo Ortega

Preste mais atenção naqueles que trabalham para você.

 

A motivação é um fator determinante para o crescimento de qualquer instituição. Profissionais motivados geram resultados. Já os desmotivados podem causar prejuízos em seus negócios.

 

Há 5 fatores essênciais para explorar essa vontade de atingir desejos, realizações, aspirações e desafios dos empregados.

 

Realização Pessoal

 

Os funcionários não querem apenas realizar tarefas que lhes foram designadas, mais que isso, querem desenvolver algo determinante que agrega ao futuro da empresa, que seja no mínimo um facilitador para os demais funcionários. Essa inovação fará bem para o funcionário quando reconhecido e para empresa no modo geral.

Reconhecimento

 

Pode não parecer, mas ser reconhecido vale muito mais que um aumento de salário para o funcionário, no entanto o aumento de salário pode ser um modo de reconhecimento. Muitos se dedicam de fato e esperam que os gestorem consigam perceber seus esfoços e sua competência aplicada na empresa.

Segurança

 

Ter garantias no ambiente de trabalho é fundamental para que o funcionário se doe para contribuir com os resultados favoráveis. A promoção é um modo de incentivo o envolverá cada vez mais com a empresa.

 

Perspectiva de Futuro

Aquele que consegue perceber que quanto mais contribui, mais valorizado é, se torna um diferencial entre os demais. Sabendo que há chances de crescer profissionalmente, o funcionário desempenhará seu trabalho com mais garra e força de vontade. Oferecer uma bolsa de estudos, por exemplo, contribuirá para que ele busque mais informações e a explorar cada vez mais os mecanismos que agregam ao seu conhecimento.

Clima Organizacional

Uma pesquisa realizada entre os que pedem demissão, foi revelado que 90% deixam as empresas por problemas de relacionamento com o seu superior. Não permita que haja barreiras entre as hierarquias. A comunicação deve ser clara e direta. Um ambiente de trabalho traquilo ajuda-os a realizar as tarefas com satisfação e alegria.

Você deve estar se perguntando, E o dinheiro?

Aumentar o salário de um funcionário é motivador apenas nos três primeiros meses, após esse período o funcionário acostumará com o que recebe, pode até segurar o trabalhador por um bom tempo na empresa, mas isso não significa que estará motivado o tempo todo. O ideal é usar o aumento de salário como reconhecimento de seus esforços e deixar bem claro essa colocação.



Valorize seu capital humano!

A Administração e a Psicanálise

A administração busca em Freud contribuições para a teoria das motivações, uma vez que este aborda a motivação de uma forma dinâmica que se baseia em forças internas que direcionam o comportamento. Estas forças internas seriam os instintos (libido) que fornecem uma fonte fixa e contínua de estímulo, sendo algumas vezes conscientes e outras inconscientes. As pessoas em alguns momentos estão conscientes das motivações de suas ações, só que muitas vezes são comandadas pela necessidade de liberação e satisfação dos instintos.

Segundo Aguiar (1992 : 257) a principal contribuição da teoria psicanalítica está na ênfase que Freud dá à dependência que o comportamento adulto mantém em relação às experiências da infância.

"A ênfase no passado do indivíduo e nos instintos como forças motivadoras realmente caracteriza a abordagem histórica e o determinismo biológico da teoria psicanalítica.(...) O determinismo biológico deve-se ao fato de que os instintos são herdados e determinam o comportamento humano."

Assim, a principal contribuição de Freud encontra-se no fato de considerar o homem prisioneiro de sua hereditariedade, de seu passado e de seu meio.

O problema é que muitas pessoas confundem a psicanálise sob o ponto de vista clínico com o organizacional. Se por um lado Freud disse que “A Psicanálise é um método para tratamento de distúrbios neuróticos” ele também disse, na mesma definição que “A Psicanálise é um procedimento para investigação de processos mentais”. Então o seu uso vai depender da forma com que esses processos são analisados.

Distúrbios como ansiedade, frustração, apatia, são, segundo a Organização Mundial da Saúde são comuns em mais de 98% da população mundial. E isso sempre provoca um profundo impacto na organização, principalmente pela sua cultura e clima organizacionais. 

Defino, internamente, a psicanálise como a arte de entender o comportamento. Seu e de outro. E acredito que isso é a pedra filosofal da implementação de qualquer plano estratégico. Afinal de contas, fazer o planejamento é até relativamente fácil comparado com a sua implantação. Isso depende muito mais de entender de gente do que qualquer outra coisa.

Qualidade de Vida no Trabalho

Mas, afinal, o que é qualidade de vida? Seria trabalhar em uma das “100 melhores empresas” ou morar em um local longe da cidade, no meio de um parque e rodeado de árvores?

Não, claro que não. Qualidade de vida são escolhas. Escolhas para desenvolver hábitos saudáveis físicos, mentais, emocionais e espirituais. Por isso, qualidade de vida é algo individual. Existem pessoas  que não conseguem viver em locais distantes e calmos, que não freqüentam academias e que nem por isso deixam de trabalhar com prazer. O que precisamos, em realidade, é saber manter um equilíbrio e não cometer excessos.

No desempenho da nossa atividade profissional, isto não é diferente. Atualmente, em um mundo globalizado como o nosso, trabalha-se em função de uma produtividade cada vez maior em espaços de tempo cada vez menores. A internet diminuiu as distâncias; o mercado trabalha com as pontas dos dedos em um teclado; e isto sem considerar outros aspectos como o downsizing, terceirização, reengenharia, etc. Poder-se-ia até pensar se o melhor não seria se tudo fosse pelos ares para que recomeçássemos  de uma forma mais saudável e mais racional.
Mas enquanto isto não acontece e temos que seguir trabalhando, vamos procurar fazê-lo de uma forma mais positiva. 
E se você não está satisfeito com o seu desempenho e vendo tudo de uma forma negativa, deixo algumas “dicas” para melhorar sua atitude em relação ao seu trabalho:

E para você melhorar sua relação com o trabalho, atente para estas pequenas regras:

• você precisa gostar do que faz. Trabalho é prazer. Esta é a primeira e a mais fundamental das regras na sua relação com o seu trabalho.

• Procure conscientizar-se do seu papel, seus objetivos e suas obrigações. Entenda porque você está onde está.

• corresponda às expectativas. Sua capacidade de entrega é que vai determinar sua competência.

• no início de seu dia de trabalho, planeje e estabeleça as prioridades a serem cumpridas. Ao final do dia sua auto-estima estará em alta.

• estabeleça um limite para as horas de trabalho e mantenha-se fiel a ele.

• se você vai trabalhar até mais tarde, pergunte-se se tais tarefas não poderiam ser concluídas no dia seguinte e de forma mais eficaz.

• não somos perfeitos. Portanto, devemos reconhecer nossos potenciais e nossas limitações. Devemos ter a humildade suficiente para reconhecer nossos pontos fortes e fracos.

• sorria sempre. Bom humor é uma grande arma para ganhar a simpatia das pessoas.

• aprenda sempre. As coisas mudam rapidamente e o que é bom hoje, amanhã já estará ultrapassado. 

• pratique aquilo que aprender. De nada adianta você fazer cursos e workshops, freqüentar eventos e congressos se isto não lhe trouxer resultados práticos.

• tenha sempre uma atitude positiva. Quem é pessimista, reage negativamente a qualquer coisa nova ou espera maus resultados de tudo, nunca irá crescer como ser humano.

• aprenda a dizer NÃO. Não vá além dos seus próprios limites.

• acostume-se a vencer as crises. Elas são inevitáveis. Mas sempre representam grandes oportunidades para o nosso crescimento. E, ao superá-las, comemore a vitória alcançada.

• realize cada tarefa como se fosse a última coisa a fazer na vida. “Ponha toda a tua alma, todo o teu ser e toda a tua vida no ato que estás praticando” (princípio Zen).

Para finalizar, procure não fazer aquilo que você não gosta apenas por causa do dinheiro ou do status, como muitos fazem e acabam não alcançando prazer e felicidade em seu trabalho. É preferível não fazer nada do que fazer mal feito.

Mude! Por uma vida mais prazerosa.

Metas Qualitativas

As metas qualitativas estão relacionadas diretamente à qualidade do atendimento ao cliente, objetivando fazê-lo sentir-se bem, quando estiver na loja ou em contato com a empresa. Nesse sentido é que devem ser estabelecidos os itens de observação e acompanhamento.
O foco é no cliente. É muito importante transmitir a ele um ambiente organizado, limpo, higiênico (em aparência, em harmonia e em funcionamento), e de respeito e reverência por sua presença na loja. Você já entrou em alguma loja e teve a sensação de que parecia ser transparente, que ninguém estava enxergando você? Pense nisto. Avalie seu ambiente de trabalho e a atenção que é dada a cada cliente!
 

O processo do atendimento deve também ser constantemente avaliado e aperfeiçoado, em seus vários aspectos.
Por exemplo:
 

- A informação sobre estoque, disponível para consulta pelos vendedores, é funcional, rápida e segura?
 

- As condições de vendas estão claras e bem estabelecidas, em descontos e prazos que podem ser concedidos?
 

- Essas condições atendem a grande maioria das situações que se apresentam? Ou geram muitas consultas e pedidos de autorização em meio ao atendimento ao cliente? A autonomia do vendedor é suficiente para agilizar o atendimento?
 

- O processo de cadastramento de um cliente, para efeito de concessão de crédito, e para consultas de cheques é dinâmico, rápido e eficiente?
 

- Há boas condições para coleta de informações cadastrais dos clientes? Ou esse processo representa um martírio para o cliente?
 

- Os vendedores e atendentes estão bem treinados em suas funções?
 

- As atitudes dos colaboradores são favoráveis ao atendimento atencioso, eficiente e paciencioso? As pessoas que trabalham na empresa gostam de se relacionar com outras pessoas? Têm bom humor?
 

- Pergunto: há algo pior em um ambiente empresarial em que o cliente é recebido e tratado como se fosse um estorvo, como se atrapalhasse o sossego das pessoas que ali “trabalham”?
 

- Pense, observe, analise, avalie: não tenha e nem mantenha na sua organização pessoas que chegam às 8:00 h já pensando nas 18:00!
 

- Ao contrário, promova um ambiente sadio e motivador; dê chance às pessoas, capacite-as, oriente-as, estimule-as ao melhor desempenho, tenha um programa de reconhecimento e recompensa, mas não desperdice chances com quem não as quer. Forme uma equipe campeã!
 

As metas qualitativas precisam ser enunciadas de forma a possibilitar o estabelecimento de parâmetros objetivos de acompanhamento e avaliação de desempenho, como toda e qualquer meta. Se não forem compreendidas e incorporadas pela equipe de vendas, quaisquer metas ou objetivos não surtirão o efeito desejado.