5 Fatores para Prospectar Mais e Vender Melhor

Tenho desenhado há uma década diferentes métodos e estudado poderosas estratégias e técnicas para ajudar meus clientes a abrir novos mercados, ampliar vendas em clientes ativos e mudar o status de clientes que não compram mais para que sejam ativos compradores novamente. O aspecto mais importante na hora de começar qualquer estratégia de ampliação do volume de vendas é a análise do estado atual de sua empresa e de cada vendedor. O processo de vendas é um ciclo absolutamente exato, não pode ser abstrato. Uma equipe de vendas tem seu número médio de conversão de propostas em negócios, de prospects em clientes, de ofertas em pedidos confirmados. A maioria das empresas incorre num problema grave: não conseguem ter previsões assertivas de vendas por que seus vendedores não estão no controle do processo de vendas e não sabem quando e se o cliente vai comprar de fato. Isso as torna uma empresa que intitulo como fábrica de propostas vazias. Se pensar estrategicamente, vale muito mais investir na qualificação de cada negócio do que oferecer a torto e a direito sem saber se fechará a venda.

Existem cinco fatores a serem considerados para aumentar o potencial dos negócios e o volume de vendas realizadas de fato?

1º. É preciso calcular um numero médio de conversão de propostas em vendas por vendedor. Com quantos clientes potenciais um vendedor consegue falar por mês e quantos se transformam em negócios fechados. Exemplo: a cada dez clientes, se três fecham, temos um indicador próximo de 30%. 

2º. Quais os motivos de não venda: se um vendedor perde muitas propostas, está sem dúvida gastando dinheiro e tempo com ações erradas ou com as pessoas incertas. Para descobrir isso é preciso que cada vendedor se atente melhor a etapa da qualificação do cliente: quem decidiria pela compra? O vendedor estava falando com a pessoa certa na empresa ou na família dela? Existia verba, poder de compra? Tinha urgência? A necessidade foi bem mapeada ou fizemos a proposta ou oferta bem rapidamente, sem realizar perguntas investigativas?

3º. A meta do vendedor deve ter congruência com o volume de prospecção existente no mesmo período: Se um vendedor precisa fechar 100.000,00 num mês, logo precisa pensar no mínimo que de forma linear terá que realizar 25.000,00 por semana, 5000,00 por dia, certo? No entanto, ele possui um volume de prospecção inferior somando todos os negócios possíveis, calculando uma média de valor por negócio e somando todo o faturamento que estes podem atingir, temos um numero de 90.000,00 no mês e, isto quer dizer que, existe algo errado. Há necessidade de aumentar muito o volume de prospecção para pensar em atingir a meta. Costumo dizer que um bom volume para quem quer vender no mês o que precisa é ter pelo menos três vezes mais o valor da meta em negócios prospectados. Exemplo: ter 300.000,00 de negócios no mês, distribuídos nas quatro semanas de forma verdadeira, sabendo controlar o tempo do cliente, o vendedor tem mais chance de atingir a meta. 

4º. A liderança precisa analisar e corrigir desvios: citei a divisão do mês em semanas, por que é preciso sempre dividir o objetivo que se quer atingir em partes menores. A cada semana você terá como medir se está no caminho certo e jamais deve deixar tudo para o último momento, no caso, a quarta semana do mês. Até por que existem clientes comprando em todas as semanas do mês, certo? O gerente de vendas inteligente acompanha e mostra ao vendedor estas evidências e criam juntos novos planos de prospecção e qualificação do cliente para a conquista do resultado.

5º. O tempo deve ser precioso e bem administrado: um vendedor não pode perder tempo com aquilo que dá mais preferência, muitas vezes, a rotina pouco produtiva que toma conta da agenda e não traz a conquista de sua meta. Parte do seu tempo será para cuidar dos negócios novos, ainda que “frios”. Mas to foco deve estar em desenvolver clientes mais qualificados, com propensão a comprar naquele período, aqueles qualificados, que deram informações concretas e tem condições financeiras para tanto. Qualificar os clientes em “quente”, “morno” e “frio” é uma simples maneira de dar foco no que interessa. Além disso, o vendedor deve ter disponibilidade para prospectar novos mercados, mas jamais deve se esquecer de cuidar dos clientes ativos (que compraram recentemente), pois eles indicam e compram mais e mais. O vendedor deve ainda se lembrar que em toda empresa existe uma lista de cientes inativos, aqueles que compraram e nunca mais voltaram, portanto fazer algo para estes voltem. Eu diria assim, para concluir, dedicar a maior parte do tempo na qualificação dos prospects e fazer os clientes da empresa comprar de novo, mais e mais, certamente aumenta e muito suas vendas.

 Por Marcelo Ortega

O que fazer quando sobram clientes interessados e muitos negócios são perdidos por falta de foco e de tempo.

Tempo é questão de preferência. Foco é uma questão estratégica definida pela escala de prioridade e importância que damos as nossas atividades e obrigações diárias.

Um estimado leitor escreveu para a redação da Venda Mais, um pedido de dicas, idéias e sugestões que lhe ajudassem a resolver um problema: parar de perder clientes pela falta de tempo e foco.

Fui então acionado pelo editor-chefe Raul Candeloro para sintetizar neste artigo algumas boas idéias e aconselhamentos sobre o assunto, que, diga-se de passagem, não é bem um problema, por que conheço centenas de vendedores que queriam ter mais clientes e menos tempo sem sua rotina diária.

Agora, não dar conta da demanda de pedidos e contatos interessados em comprar é um sinal de que a equipe de vendas, o líder ou ainda o vendedor em questão precisa optar por:

1.      

• Rever a quantidade de clientes em carteira ou média de atendimento com qualidade em seu comércio, loja ou call Center. Se o vendedor não consegue manter contato com clientes cativos e ainda suportar os clientes novos entrantes, é preciso contratar, treinar e alocar mais gente competente.

• Aprender a se controlar e fazer um plano estratégico usando ferramentas como citei em meus dois principais livros: Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas – ambos Ed. Saraiva. São elas: Mapa de Oportunidades, Agenda Produtiva, Pipeline (Funil de Vendas) e Forecasting (Previsão  semanal,  mensal e trimestral).

3.   Com o uso de ferramentas poderosas de gestão como citei acima, ou com uma analise pessoal do seu modelo de negócio, descubra se:

a) Quanto tempo você aloca para cuidar de clientes ativos – aqueles que compraram e merecem seu apoio, suporte no pós-venda, ajuda na resolução de problemas técnicos ou administrativos eventuais.

b) Qual o tempo que você aloca para vender de fato: prospectar, entender, atender, negociar e fechar negócios. Cada etapa do processo de vendas deve ter um percentual de status: 10% para os clientes em primeiro contato – 25% para clientes que estão interessados e podem comprar – 50% quando já fez a sondagem e apresentou sua proposta comercial – 75% quando está negociando com a pessoa que decide – 90% quando  obtiver um pedido verbal de compra  - 100% contrato assinado ou pagamento efetuado. 

c) Selecione a carteira: Clientes abaixo de 50% não demandam tanto acompanhamento (follow-up) quanto aqueles que já estão com proposta e teoricamente mais aderentes a confirmar a compra. Por isso eles merecem mais atenção e será base para a sua previsão de vendas.

4.  É importante analisar sua agenda, se você tem uma e usa. Se não faz uso de agenda, ainda assim é preciso mensurar quais atividades lhe tomam mais tempo e ver, em especial, o que não é produtivo nem está relacionado ao seu plano estratégico.

5.   Se quer um conselho  para melhorar sua disponibilidade para os clientes e assim vender mais e melhor, lhe digo aquilo que fiz e faço ainda hoje em 5 passos:

a)     Não leia e-mails o dia todo, se puder é claro. A maioria é bobagem da internet e lhe dispersa.

b)      Faça agenda e priorize atividades que lhe aproxime do objetivo que quer atingir.

c)      Não tente atender mais clientes do que consegue mantendo qualidade. Perder clientes por mau relacionamento é altamente negativo para sua imagem e sucesso.

d)     Dedique 20% em média de seu tempo para suporte, apoio, solução de problemas dos clientes.

e)     Dedique 10% do seu tempo para assuntos improdutivos ou inesperados.

f)     Dedique 70% do seu tempo para vender, mais priorize clientes que estiverem no seu funil de vendas ou na sua previsão, com status acima de 50%.

Planeje seu trabalho de acordo com seus objetivos. Trabalhe seu dia de acordo com seu plano!

 Por Marcelo Ortega

Que tipo de vendedor nunca está desempregado?

O maior turn-over no mundo corporativo está na área de vendas. Vendedores trocam de empresa demasiadamente rápido, muitos por serem demitidos pela falta de resultados e outros por que decidem migrar para outra empresa ou negócio que lhe rendam um pouquinho mais. Isso mesmo, por qualquer cem reais a mais, eu vejo vendedores novatos, em especial de varejo como shoppings centers, mudando de loja. Os mais experientes em vendas, não fogem muito a regra, pois indicadores de rotatividade em vendas também são altos entre representantes comerciais, vendedores corporativos (B2B) e até mesmo em nível gerencial.

No entanto, essa dança das cadeiras e das pastas resulta num ciclo de fracasso cedo ou tarde, por que ninguém consegue estabelecer um modelo de sucesso em vendas com tanta instabilidade e compromisso. A empresa atualmente não gosta de conviver com gente que não se compromete com suas metas e abre mão de vendedores descartáveis, pouco duráveis. Custa muito caro contratar, treinar e ter de demitir ou perder alguém, por isso prefere selecionar profissionais em formação, muitas vezes gente que nuca atuou em vendas, mas que tem uma atitude mais positiva e séria, não visando apenas dinheiro.

Por isso fica aqui um alerta para os profissionais de vendas: que tipo de vendedor você prefere ser? Aquele que consegue ter um ciclo de sucesso por perseguir suas metas e conquistá-las dentro do negócio ou empresa atual ou aquele que migra de empresa para empresa ou representa melhor o negócio que lhe dá retorno financeiro de imediato.

Dinheiro só vem antes do sucesso e do trabalho no dicionário, diz o ditado. É para se pensar mesmo, por que no começo da carreira, o foco é aprender e ganhar o suficiente para o sustento. Mas, entre vendedores a ambição pode se transformar em ganância e a falta de instrução faz com que muita gente se perca em termos na escala de valores essenciais como responsabilidade, compromisso, ética entre outros.

Quem atinge o sucesso sabe que o dinheiro é secundário e virá certamente quando fazemos bem o nosso papel, quando pertencemos a um grupo e nele atuamos com prazer e vontade. O preparo sobrepõe o impulso radical da gana por mais e mais. A educação se faz mais necessária do que a improvisação do vendedor de segunda linha, que age como um “faz tudo”.

Quem faz tudo, pode fazer tudo mal como o pato: o pato anda, nada, canta e voa, mas não é nenhum exemplo naquilo que faz.

Vendedores só perdem para empregadas domésticas no troca-troca de emprego, mas se eu lhe disser que conheço uma empregada que é craque na limpeza, super cuidadosa, lava-passa e cozinha muito bem, atende visitas e telefonemas como ninguém e ainda é pontual, confiável e discreta... será que lhe interessou? Difícil mesmo é encontrar gente assim.

Por isso, o tipo de vendedor que nunca está desempregado é aquele que tem ética, conhecimento, habilidades e atitude e se formou nesta profissão com o apoio de outros e de líderes que lhe deram uma boa escala de valores e objetivos para perseguir. São gratos ao que aprenderam e dão resultado por que vivem deles. Não trocam de emprego por alguns reais a mais, pois valorizam a aprendizagem, a reciclagem e a formação de um ciclo de sucesso bem estruturado, alicerçado em uma carreira que se consolida dia após dia, através de uma carteira de clientes que foi formada para ser bem cuidada por este vendedor, e só assim, ele sabe que o retorno é garantido, tanto no aspecto financeiro como no reconhecimento prazeroso de se trabalhar com paixão por vender. Esse é o caminho, pois foi assim que eu venci nas vendas e na vida e é assim meu caro leitor, que descrevo em minhas palestras e treinamentos o modelo de sucesso em vendas do profissional do século XXI.

 Por Marcelo Ortega

Preste mais atenção naqueles que trabalham para você.

 

A motivação é um fator determinante para o crescimento de qualquer instituição. Profissionais motivados geram resultados. Já os desmotivados podem causar prejuízos em seus negócios.

 

Há 5 fatores essênciais para explorar essa vontade de atingir desejos, realizações, aspirações e desafios dos empregados.

 

Realização Pessoal

 

Os funcionários não querem apenas realizar tarefas que lhes foram designadas, mais que isso, querem desenvolver algo determinante que agrega ao futuro da empresa, que seja no mínimo um facilitador para os demais funcionários. Essa inovação fará bem para o funcionário quando reconhecido e para empresa no modo geral.

Reconhecimento

 

Pode não parecer, mas ser reconhecido vale muito mais que um aumento de salário para o funcionário, no entanto o aumento de salário pode ser um modo de reconhecimento. Muitos se dedicam de fato e esperam que os gestorem consigam perceber seus esfoços e sua competência aplicada na empresa.

Segurança

 

Ter garantias no ambiente de trabalho é fundamental para que o funcionário se doe para contribuir com os resultados favoráveis. A promoção é um modo de incentivo o envolverá cada vez mais com a empresa.

 

Perspectiva de Futuro

Aquele que consegue perceber que quanto mais contribui, mais valorizado é, se torna um diferencial entre os demais. Sabendo que há chances de crescer profissionalmente, o funcionário desempenhará seu trabalho com mais garra e força de vontade. Oferecer uma bolsa de estudos, por exemplo, contribuirá para que ele busque mais informações e a explorar cada vez mais os mecanismos que agregam ao seu conhecimento.

Clima Organizacional

Uma pesquisa realizada entre os que pedem demissão, foi revelado que 90% deixam as empresas por problemas de relacionamento com o seu superior. Não permita que haja barreiras entre as hierarquias. A comunicação deve ser clara e direta. Um ambiente de trabalho traquilo ajuda-os a realizar as tarefas com satisfação e alegria.

Você deve estar se perguntando, E o dinheiro?

Aumentar o salário de um funcionário é motivador apenas nos três primeiros meses, após esse período o funcionário acostumará com o que recebe, pode até segurar o trabalhador por um bom tempo na empresa, mas isso não significa que estará motivado o tempo todo. O ideal é usar o aumento de salário como reconhecimento de seus esforços e deixar bem claro essa colocação.



Valorize seu capital humano!

A Administração e a Psicanálise

A administração busca em Freud contribuições para a teoria das motivações, uma vez que este aborda a motivação de uma forma dinâmica que se baseia em forças internas que direcionam o comportamento. Estas forças internas seriam os instintos (libido) que fornecem uma fonte fixa e contínua de estímulo, sendo algumas vezes conscientes e outras inconscientes. As pessoas em alguns momentos estão conscientes das motivações de suas ações, só que muitas vezes são comandadas pela necessidade de liberação e satisfação dos instintos.

Segundo Aguiar (1992 : 257) a principal contribuição da teoria psicanalítica está na ênfase que Freud dá à dependência que o comportamento adulto mantém em relação às experiências da infância.

"A ênfase no passado do indivíduo e nos instintos como forças motivadoras realmente caracteriza a abordagem histórica e o determinismo biológico da teoria psicanalítica.(...) O determinismo biológico deve-se ao fato de que os instintos são herdados e determinam o comportamento humano."

Assim, a principal contribuição de Freud encontra-se no fato de considerar o homem prisioneiro de sua hereditariedade, de seu passado e de seu meio.

O problema é que muitas pessoas confundem a psicanálise sob o ponto de vista clínico com o organizacional. Se por um lado Freud disse que “A Psicanálise é um método para tratamento de distúrbios neuróticos” ele também disse, na mesma definição que “A Psicanálise é um procedimento para investigação de processos mentais”. Então o seu uso vai depender da forma com que esses processos são analisados.

Distúrbios como ansiedade, frustração, apatia, são, segundo a Organização Mundial da Saúde são comuns em mais de 98% da população mundial. E isso sempre provoca um profundo impacto na organização, principalmente pela sua cultura e clima organizacionais. 

Defino, internamente, a psicanálise como a arte de entender o comportamento. Seu e de outro. E acredito que isso é a pedra filosofal da implementação de qualquer plano estratégico. Afinal de contas, fazer o planejamento é até relativamente fácil comparado com a sua implantação. Isso depende muito mais de entender de gente do que qualquer outra coisa.

Qualidade de Vida no Trabalho

Mas, afinal, o que é qualidade de vida? Seria trabalhar em uma das “100 melhores empresas” ou morar em um local longe da cidade, no meio de um parque e rodeado de árvores?

Não, claro que não. Qualidade de vida são escolhas. Escolhas para desenvolver hábitos saudáveis físicos, mentais, emocionais e espirituais. Por isso, qualidade de vida é algo individual. Existem pessoas  que não conseguem viver em locais distantes e calmos, que não freqüentam academias e que nem por isso deixam de trabalhar com prazer. O que precisamos, em realidade, é saber manter um equilíbrio e não cometer excessos.

No desempenho da nossa atividade profissional, isto não é diferente. Atualmente, em um mundo globalizado como o nosso, trabalha-se em função de uma produtividade cada vez maior em espaços de tempo cada vez menores. A internet diminuiu as distâncias; o mercado trabalha com as pontas dos dedos em um teclado; e isto sem considerar outros aspectos como o downsizing, terceirização, reengenharia, etc. Poder-se-ia até pensar se o melhor não seria se tudo fosse pelos ares para que recomeçássemos  de uma forma mais saudável e mais racional.
Mas enquanto isto não acontece e temos que seguir trabalhando, vamos procurar fazê-lo de uma forma mais positiva. 
E se você não está satisfeito com o seu desempenho e vendo tudo de uma forma negativa, deixo algumas “dicas” para melhorar sua atitude em relação ao seu trabalho:

E para você melhorar sua relação com o trabalho, atente para estas pequenas regras:

• você precisa gostar do que faz. Trabalho é prazer. Esta é a primeira e a mais fundamental das regras na sua relação com o seu trabalho.

• Procure conscientizar-se do seu papel, seus objetivos e suas obrigações. Entenda porque você está onde está.

• corresponda às expectativas. Sua capacidade de entrega é que vai determinar sua competência.

• no início de seu dia de trabalho, planeje e estabeleça as prioridades a serem cumpridas. Ao final do dia sua auto-estima estará em alta.

• estabeleça um limite para as horas de trabalho e mantenha-se fiel a ele.

• se você vai trabalhar até mais tarde, pergunte-se se tais tarefas não poderiam ser concluídas no dia seguinte e de forma mais eficaz.

• não somos perfeitos. Portanto, devemos reconhecer nossos potenciais e nossas limitações. Devemos ter a humildade suficiente para reconhecer nossos pontos fortes e fracos.

• sorria sempre. Bom humor é uma grande arma para ganhar a simpatia das pessoas.

• aprenda sempre. As coisas mudam rapidamente e o que é bom hoje, amanhã já estará ultrapassado. 

• pratique aquilo que aprender. De nada adianta você fazer cursos e workshops, freqüentar eventos e congressos se isto não lhe trouxer resultados práticos.

• tenha sempre uma atitude positiva. Quem é pessimista, reage negativamente a qualquer coisa nova ou espera maus resultados de tudo, nunca irá crescer como ser humano.

• aprenda a dizer NÃO. Não vá além dos seus próprios limites.

• acostume-se a vencer as crises. Elas são inevitáveis. Mas sempre representam grandes oportunidades para o nosso crescimento. E, ao superá-las, comemore a vitória alcançada.

• realize cada tarefa como se fosse a última coisa a fazer na vida. “Ponha toda a tua alma, todo o teu ser e toda a tua vida no ato que estás praticando” (princípio Zen).

Para finalizar, procure não fazer aquilo que você não gosta apenas por causa do dinheiro ou do status, como muitos fazem e acabam não alcançando prazer e felicidade em seu trabalho. É preferível não fazer nada do que fazer mal feito.

Mude! Por uma vida mais prazerosa.

Metas Qualitativas

As metas qualitativas estão relacionadas diretamente à qualidade do atendimento ao cliente, objetivando fazê-lo sentir-se bem, quando estiver na loja ou em contato com a empresa. Nesse sentido é que devem ser estabelecidos os itens de observação e acompanhamento.
O foco é no cliente. É muito importante transmitir a ele um ambiente organizado, limpo, higiênico (em aparência, em harmonia e em funcionamento), e de respeito e reverência por sua presença na loja. Você já entrou em alguma loja e teve a sensação de que parecia ser transparente, que ninguém estava enxergando você? Pense nisto. Avalie seu ambiente de trabalho e a atenção que é dada a cada cliente!
 

O processo do atendimento deve também ser constantemente avaliado e aperfeiçoado, em seus vários aspectos.
Por exemplo:
 

- A informação sobre estoque, disponível para consulta pelos vendedores, é funcional, rápida e segura?
 

- As condições de vendas estão claras e bem estabelecidas, em descontos e prazos que podem ser concedidos?
 

- Essas condições atendem a grande maioria das situações que se apresentam? Ou geram muitas consultas e pedidos de autorização em meio ao atendimento ao cliente? A autonomia do vendedor é suficiente para agilizar o atendimento?
 

- O processo de cadastramento de um cliente, para efeito de concessão de crédito, e para consultas de cheques é dinâmico, rápido e eficiente?
 

- Há boas condições para coleta de informações cadastrais dos clientes? Ou esse processo representa um martírio para o cliente?
 

- Os vendedores e atendentes estão bem treinados em suas funções?
 

- As atitudes dos colaboradores são favoráveis ao atendimento atencioso, eficiente e paciencioso? As pessoas que trabalham na empresa gostam de se relacionar com outras pessoas? Têm bom humor?
 

- Pergunto: há algo pior em um ambiente empresarial em que o cliente é recebido e tratado como se fosse um estorvo, como se atrapalhasse o sossego das pessoas que ali “trabalham”?
 

- Pense, observe, analise, avalie: não tenha e nem mantenha na sua organização pessoas que chegam às 8:00 h já pensando nas 18:00!
 

- Ao contrário, promova um ambiente sadio e motivador; dê chance às pessoas, capacite-as, oriente-as, estimule-as ao melhor desempenho, tenha um programa de reconhecimento e recompensa, mas não desperdice chances com quem não as quer. Forme uma equipe campeã!
 

As metas qualitativas precisam ser enunciadas de forma a possibilitar o estabelecimento de parâmetros objetivos de acompanhamento e avaliação de desempenho, como toda e qualquer meta. Se não forem compreendidas e incorporadas pela equipe de vendas, quaisquer metas ou objetivos não surtirão o efeito desejado.

Aprenda a ser um Ouvinte Melhor

A melhor maneira de saber o que os seus Clientes querem é ouvi-los. 

Observar o que acontece a sua volta ajuda a perceber o que é preciso melhorar no negócio, como está o seu atendimento e principalmente o que os seus funcionários percebem no dia a dia.
Mais da metade dos problemas que o afligem e as oportunidades de crescimento estão na cabeça de quem trabalha para você. 

Você os paga para isso. 

Qual o inconveniente então de se contar com as coisas que o pessoal sabe para construir o seu futuro, o do seu negócio e, afinal ajudar a que eles tenham melhor esperança para o futuro deles?

Suponha que você queria ser bem sucedido na área de vendas. O vendedor é uma boa metáfora, pois de certa forma em qualquer área de atuação estamos "vendendo algo". Assim como os comerciantes vendem seus produtos, os professores "vendem " idéias, os médicos "vendem" um modelo de saúde, etc.

Para conseguir boas vendas, preste atenção no que acredita um vendedor de sucesso. O que é que ele acredita que pode fazer? Quais as metas dele? Existe coerência entre o que ele crê que pode fazer e o que realmente faz?

O segundo passo é saber como esse vendedor de sucesso organiza seus pensamentos. O que é que ele diz para si próprio? Que modalidades de comunicação (visual, auditiva, sensorial) ele usa como mais freqüência?

O terceiro passo é observar detalhes pessoais como: postura, expressões faciais, ritmo respiratório, tom de voz. Existe congruência entre a mente e corpo dele?

Comece a prestar mais atenção!

Mapeando o Vendedor

Tente relacionar as dimensões: ser, saber, fazer e conviver com o perfil de pessoa que você quer trabalhando na área de vendas.

Como você espera que seja esse profissional?

Todos temos as nossas preferências. Geralmente queremos pessoas que compartilhem dos mesmos valores que nós, que tenham características e habilidades especiais para realizar um determinado tipo de trabalho... Enfim, que se encaixem em algum modelo que consideramos ideal.

Mas, para poder escolher a “pessoa certa”, o primeiro passo que temos que dar é definir as responsabilidades do cargo de vendedor e as características e habilidades que queremos do futuro candidato. E isso é mais fácil do que parece.

O que pode nos ajudar é uma ferramenta simples, chamada “Ser, saber, fazer e conviver”.

Fazer – É o papel que a pessoa vai desempenhar no cargo, associado às características do cargo (as tarefas que ele terá que realizar).

Ser – São todas as características pessoais que o candidato deve ter.

Saber – É a formação, experiência profissional e escolar que o candidato deve ter. Em outras palavras, o tão conhecido currículo.

Conviver – Define as atitudes e comportamentos de convivência que o futuro funcionário deverá ter com os clientes e com os companheiros de trabalho.

Após definir todas as características do cargo, o próximo passo é preparar-se para a entrevista.

Seja Flexível e Persista

É necessário ter flexibilidade para mudar. Caso algo não esteja funcionando bem, use sua coragem e mude. Cultivando ao mesmo tempo a flexibilidade e a persistência, os resultados desejados serão atingidos dentro dos prazos estabelecidos.

A fórmula do sucesso consiste em saber com clareza o que se quer, ter um plano de ação, agir e persistir até conseguir aquilo que se deseja.

Uma vez definido o nosso objetivo de vida, é preciso comunica-lo a nós mesmos e aos outros. A melhor forma de fazê-lo é atuando como se já tivéssemos conseguido aquilo que almejamos.

Parábola - O Sábio Samurai

Perto de Tóquio, vivia um grande samurai, já idoso, que agora se dedicava a ensinar Zen aos jovens. Apesar de sua idade, corria a lenda de que ainda era capaz de derrotar qualquer adversário.

Certa tarde, um guerreiro, conhecido por sua total falta de escrúpulos, apareceu por ali. Era famoso por utilizar a técnica da provocação. Esperava que seu adversário fizesse o primeiro movimento e, dotado de uma inteligência privilegiada para observar os erros cometidos, contra-atacava com velocidade fulminante. O jovem e impaciente guerreiro jamais havia perdido uma luta. Conhecendo a reputação do samurai, estava ali para derrotá-lo e aumentar sua fama.

Todos os estudantes se manifestaram contra a idéia, mas o velho e sábio samurai aceitou o desafio. Foram todos para a praça da cidade. Lá, o jovem começou a insultar o velho mestre. Chutou algumas pedras em sua direção, cuspiu em seu rosto, gritou todos os insultos que conhecia, ofendendo, inclusive, seus ancestrais. Durante horas fez tudo para provocá-lo, mas o velho sábio permaneceu impassível. No final da tarde, sentindo-se exausto e humilhado, o impetuoso guerreiro desistiu e retirou-se.

Desapontados pelo fato de o mestre ter aceitado tantos insultos e tantas provocações, os alunos perguntaram: — Como o senhor pôde suportar tanta indignidade? Por que não usou sua espada, mesmo sabendo que poderia perder a luta, ao invés de se mostrar covarde e medroso diante de todos nós?

Se alguém chega até você com um presente, e você não o aceita, a quem pertence o presente? — perguntou o Samurai.

A quem tentou entregá-lo — respondeu um dos discípulos.

O mesmo vale para a inveja, a raiva e os insultos — disse o mestre. — Quando não são aceitos, continuam pertencendo a quem os carrega consigo. A sua paz interior, depende exclusivamente de você. As pessoas não podem lhe tirar a serenidade, só se você permitir!

Não feche mais Vendas... Abra Relacionamentos...

Nunca queira fechar uma venda, ao invés, prefira abrir uma relação de longo prazo com seu consumidor. Entenda que ele tem a chave do poder e do seu sucesso. 

Neste mundo quase louco em vivemos surge um novo homem de vendas, ao contrário do tradicional, este novo profissional deve vender relacionamentos e não produtos, idéias ou serviços. 

Esse profissional deve se preocupar em descobrir e satisfazer ou quando possível extrapolar as necessidades do comprador, tornando o momento de negociação mais claro e aberto e não uma queda de braço, para que o cliente se sinta mais à vontade para tomar uma decisão sem ser induzido de forma agressiva ou sutil a uma compra que, pode não é a melhor opção para ele, e mais cedo ou mais tarde seu cliente vai perceber que não está satisfeito ou que foi manipulado e isto gera um sentimento negativo em relação à empresa ou profissional que o atendeu. 

Aliás, esse é o grande dilema do “vendedor de relacionamentos”, não pensar só no seu desempenho, mas pensar, também, na satisfação e uso do produto; serviço pelo seu cliente, pois só assim se consegue um relacionamento no longo prazo, um relacionamento onde o profissional ganha e o cliente também ganha. 

Não existem regras para se vender relacionamento, mas aqui vão alguns conselhos que podem, em algum momento, serem úteis: 

• Um vendedor que prima pelo relacionamento age como um consultor do seu cliente, apresentando-lhe as opções disponíveis e tentando lhe entregar o melhor conjunto de produtos e serviços dentro das possibilidades e condições existentes. 

• É necessário que se abandone formas preconcebidas e que não agregam mais valor e buscar uma interação entre onde suas necessidades de venda se harmonizem com as necessidades de compra de seu cliente. 

• Saiba como agregar valor naquilo que vende, lembre-se que o preço, a qualidade e produtos de primeira linha já não são, por si só, fatores determinantes do sucesso em vendas, isso porque estes itens estão presentes na maioria dos produtos ou serviços no mercado. Assim, mantenha relacionamentos com seus clientes baseando-se em meios de conhecer melhor seus consumidores e manter um contanto mais estreito.

• Busque sempre uma negociação mais franca, leal e aberta, onde seu comprador sinta que realmente fez uma boa compra e que realmente pode confiar em você, isto só ocorre quando entendemos e falamos a língua dos clientes.

• Seja um solucionador de problemas e não parte dele.

• Não trave uma queda de braço com seus potenciais consumidores, eles sempre ganharão, pois se não fecharem o negócio com você ele com certeza tem a possibilidade fechar com outras pessoas ou empresas.

• Dê ao seu cliente sempre mais do que ele espera de você. Fazer a obrigação qualquer um pode fazer, exceder ou buscar exceder as expectativas poucos tem a capacidade.

Por fim, entenda que o novo profissional de vendas deve buscar meios de se diferenciar, e isto se dá através da constante busca de refinamento da nossa forma de agir. Busque ler livros, revistas, participar de cursos ou palestras e aplicar estes conhecimentos a seu favor. 

           Não feche mais vendas... Abra relacionamentos...

Por Fábio Luciano Violin

Essência Competitiva

Esse nome parece uma coisa um pouco complicada, não é mesmo?
Uma analogia ajudará você a pegar o conceito rapidinho. 
Vamos lá...


Primeiro a essência - pergunto: Quantos perfumes devem haver no mundo? Muitos! No entanto, cada um tem sua particularidade, seu cheiro próprio. Isso porque cada um é feito com uma determinada combinação de essências diferentes que ajuda a caracterizar cada um deles como único.


Competitiva - geralmente associamos ao termo "competitivo(a)" como algo relacionado à competição. E é, mas também podemos relacioná-lo a idéia de competência. A diferença está no foco. Se nos concentrarmos na competição, a referencia guia está no outro, no lado de fora, na concorrência. Já tendo a competência como foco, a direção se volta para dentro, para a busca constante da própria superação, de fazer cada vez melhor o que tem que ser feito.


Agora fica mais claro.
Essência competitiva é o seu "perfume", aquele "algo mais" que só você tem! São aquelas coisas feitas (e não feitas) na sua loja que ficam marcadas na cabeça e, principalmente, no coração dos seus clientes.


Defina pelo menos cinco (5) essências competitivas para o seu negócio.
Defina que "aromas" você quer que seus clientes, funcionários, fornecedores, parceiros, inclusive você mesmo, sintam.
Observar a concorrência é fundamental, mas aproveite sempre para fazer uma auto-avaliação. Inove!
Buscar fazer cada vez melhor, inovar, ter e fazer diferencial em qualquer negócio é tempero de amor e dedicação do dono. Amor do dono e de quem está ao lado dele.
Ao contrário do que se pensava, mais do que nunca precisamos de pessoas que sejam capazes de prestar bons serviços, de fazer diferença com as próprias atitudes. ("gente pra fazer esse trabalho, qualquer um serve")
Para isso...tem que ter vocação.
Definir e construir bases sólidas para o seu negócio é fundamental. Já falamos sobre a importância dos valores, da visão, de se ter um posicionamento forte e bem definido. Agora chegou a vez de pensar em ser e fazer diferente, de se destacar por algo único, exclusivo. 


Coragem e sucesso!!!






Texto adaptado
Autor desconhecido.

Contruindo o Sucesso - Parte II

Continuação do post anterior... 

Construindo o Sucesso

TEMPO

Para tudo existe tempo. Existe tempo para nascer, para viver, para morrer. Existe o tempo certo para atacar, para recuar. Existe tempo de crescer e tempo de aproveitar o crescimento. Existe tempo de espera e tempo de “correr atrás”.
O tempo é um bem finito e aproveitá-lo é uma questão de necessidade e urgência. Nosso tempo (profissional) não é medido em horas nem em dias e sim em momentos. Existe o momento certo para mudar de emprego, ascender, estabilizar e assim por diante. É preciso entender como utilizar este tempo. Por exemplo, a oportunidade ideal pode surgir, porém não se tem a experiência ou currículo necessário no momento. Podemos, ter o currículo ideal, a experiência necessária, porém não se ter como mudar de emprego no momento, pois será preciso esperar 30 dias de aviso prévio e o cargo não pode esperar. E assim por diante, existe tempo e momento. Conciliar tudo é um desafio e tanto.

Comece atacando os seus desperdiçadores de tempo. Organize seus documentos, contas, encontros, horários. Como dizia o comandante Rolim “A melhor maneira de ganhar dinheiro é parar de perdê-lo” de forma análoga a “melhor maneira de ganhar tempo é parando de desperdiçá-lo”.

LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA 

Conheço casos de pessoas que possuem muita experiência, um currículo invejável e passam seus dias em sub-empregos.
Profissionais especializados que não conseguem uma colocação no mercado. Um dos motivos pode ser a localização geográfica. Isto mesmo. Imagine quantos graduados, experientes, com visão e capacidade residem em locais como, por exemplo, São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba, Porto Alegre entre outras cidades com uma grande população e já bastante desenvolvidas, algumas até já saturadas, não estou dizendo que sejam ruins, mas sim que vigora a velha lei da procura e da oferta. Assim, pode-se estar em um local que já não comporta mais profissionais, partindo desta perspectiva muitos se obrigam a aceitar o que aparece e não questionam a possibilidade de estarem procurando novos locais. Muitos ficam presos aos bens imóveis, e se esquecem que é possível vendêlos, outros sentem medo por estarem arriscando e esquecem que dependendo a situação as perdas não seriam tão grandes, outros não se programam para viajarem nas férias procurando novos locais ou ramos de atividade e assim por diante. Enfim, as variações são as mais diversas possíveis. Porém, o fato é que é preciso coragem e visão para estar buscando novos locais.

REDE DE RELACIONAMENTOS

Quem você conhece e quem conhece você? Eis uma questão chave atualmente. Manter uma rede de relacionamentos é imprescindível, pois, oportunidades podem surgir deste contato. Não se esta pregando necessariamente um novo emprego ou ramo de atividade, mas sim busca de idéias de melhorias, informações que estando sozinho jamais ficaríamos sabendo. Assim, nossa rede de contatos define em parte nossa possibilidade de ascensão.

Para finalizar preste atenção nesta estória de autor anônimo que creio ser muito interessante para exemplificar:
Conta-se que dois irmãos decidiram cavar um buraco bem profundo atrás de sua casa.
Enquanto estavam trabalhando, dois outros meninos pararam por perto para observar.
- O que vocês estão fazendo? - perguntou um dos garotos.
- Nós estamos cavando um buraco para sair do outro lado da terra! - um dos irmãos respondeu entusiasmado.
Os outros meninos começaram a rir, dizendo aos irmãos que cavar um buraco que atravessasse toda a terra era impossível.
Após um longo silêncio, um dos escavadores pegou um frasco completamente cheio de pequenos insetos e pedras “valiosas”. Ele removeu a tampa e mostrou o maravilhoso conteúdo aos visitantes gozadores. Então ele disse confiante, - Mesmo que nós não cavemos por completo a terra, olha o que nós encontramos ao longo do caminho!
Seu objetivo era por demais ambicioso, mas fez com que escavassem. E é para isso que servem os objetivos: fazer com que nos movamos em direção de nossas escolhas, ou seja, começarmos a escavar!

E quando você não atingir o seu alvo, você pode dizer:
-  Posso não ter conseguido o que queria, mas vejam o que eu encontrei ao longo do caminho! Vejam as coisas maravilhosas que surgiram em minha vida porque eu tentei fazer algo!

É no trabalho de escavar que a vida é vivida.

Não perca mais tempo, comece a escavar agora.

Texto adaptado

Por Fábio Luciano Violin

Construindo o Sucesso - Parte I

Para que possamos falar desse assunto, é preciso criar uma definição para a palavra sucesso. Por termos objetivos diferentes passamos a interpretar o auge da conquista de maneira distinta. Porém há uma certeza: sucesso não tem nada a ver com sorte.
De acordo com o dicionário, sorte significa: destino, fato, dita, acaso, casualidade, risco. Mas neste caso sorte ou azar representam uma conseqüência das nossas decisões, nossos atos, pensamentos e ações e não meramente influências “ocultas”.

Se você planta milho, não há como colher soja. Se você permite que o tempo lhe governe, não há como atingir objetivos, mesmo que você seja um expert.
Porém existem aqueles que reclamam de tudo ou se sentem injustiçados com a falta de “sorte”, no entanto, transferir a responsabilidade ou culpa para outros ao acreditar que há algo ou alguém influenciando nossa vida além de cômodo é muito conveniente.
Sorte ou azar simplesmente não devemos considerar. Pois o que buscamos está ligado a uma conseqüência de nossos atos passados em direção a algum lugar (bom ou ruim). O quanto de stress, dinheiro, qualidade de vida entre muitos outros fatores são resultantes de nossas ações anteriores (ou pela falta deles).


Mas, então o que significa aquilo que chamamos de sorte ou azar (resultados positivos ou negativos)?
Basicamente se pode dizer que o que acontece em nossas vidas tem haver com a combinação de alguns elementos, que são basicamente os seguintes:


CONHECIMENTO TÉCNICO:


É a junção do quanto nos dedicamos a acrescer nosso currículo e nossas mentes com conhecimentos interessantes aos olhos do mercado e do ponto de vista de nossa satisfação pessoal. É imprescindível buscarmos a educação formal com cursos de graduação, pós-graduação, cursos de extensão, línguas, informática e assim por diante. Porém, existem pessoas que fazem mil e um cursos e, no entanto, pode-se dizer que seria melhor se estivessem ficado em casa dormindo. Estas pessoas esquecem que cada um é uma empresa, é uma carreira a ser gerida e pensada e que assim como os negócios: precisa ser planejado.
Existem pessoas que fazem o curso de estatística, se especializam em Marketing e concluem mestrado em Turismo Internacional. Aonde está o problema? Simples. Não há foco. A pessoa não é especializada o suficiente para nenhuma das áreas se quiser dar aulas na graduação ou na pós-graduação, por exemplo.
Outros fazem cursos de todos os tipos e não se especializam em nada. Ou seja, fazem tudo e não são bons em nada. Apenas vão fazendo o que aparece na expectativa de estar bem, de ganhar mais ou qualquer outro motivo. Assim, têm certificados de atendente de telemarketing, reciclagem de papel, organização de almoxarife, redação comercial, etc., etc., etc. Não tem foco.


Desta forma, gerencie-se como uma empresa, ou se veja como alguém que tem uma carreira a estruturar. Com foco, com objetivo, com percepção de mercado.
Planeje seu currículo, planeje os cursos, eventos a participar, seja parte do dia-a-dia da sua faculdade sendo monitor, encampando projetos e pesquisas, enfim, construa sua educação formal.


EXPERIÊNCIAS

Muitos se vêem como profissionais experientes, atualizados e de bem com a profissão. Quando perdem o emprego é que se dão conta das agruras de procurar outra ocupação que em geral paga menos ou valoriza menos do que realmente se está qualificado. Tudo isto fruto da própria animosidade frente a atualização.
Esta atualização, tão necessária passa por alguns caminhos, como por exemplo: conversa com outros profissionais (networking) - farei um post só para esse tema mais adiante; visita a outras empresas concorrentes ou não para captar novos meios de fazer algo, novas formas de abordagem e comportamento, revisão de erros e acertos e medidas de melhoria; participação em cursos, eventos, workshops entre outros da própria área e de áreas afim, e assim por diante. Este item é similar ao anterior e consiste em gerenciar as experiências profissionais que podem ser úteis no presente e no futuro.


Algumas dicas úteis: assine revistas especializadas (não somente de sua área); visite periodicamente outras empresas e aprenda com os acertos e erros alheios. Teste sua habilidade, troque informações. Aqui cabe aquela famosa parábola: "existiam duas pessoas na estrada, cada uma com um pão debaixo do braço. Quando se encontram, cada uma deu seu pão para o outro e foram embora, cada um com um pão debaixo do braço. Outras duas pessoas, numa outra estrada, tinham cada uma, uma idéia na cabeça. Quando se encontraram, um contou para o outro sua idéia. Ao irem embora, cada uma tinha não mais uma idéia, mas sim duas".



Continuação no próximo post... (Tempo, Localização Geográfica e Rede de Relacionamento)


Texto adaptado

Por Fábio Luciano Violin

Pare de arranjar Desculpas

Você certamente já deve ter ouvido este provérbio: “Quem quer fazer algo encontra um meio, quem não quer, arranja uma desculpa”. Costumo usar em minhas palestras uma metáfora, com a qual comparo nossa vida profissional à escalada de um alpinista. Um trecho específico dessa metáfora diz respeito às desculpas. 

Preste atenção nela: quando o alpinista avança em sua escalada, em direção ao topo, encontra em seu caminho pedras soltas, pontos falsos de apoio, superfícies lisas e escorregadias, além de vento contrário, chuva ou sol causticante. Ele se depara com tudo isso porque faz parte da escalada. Não adianta reclamar. É por isso que se chama jornada, escalada. Caso contrário, seria um fugaz passeio. No entanto, o mais importante é que o alpinista não se foca nas dificuldades. Ele sabe muito bem que se centrar sua atenção nisso, construirá em sua mente razões para não avançar, para não subir.

Explicando: todo obstáculo tem uma energia potencial para a construção de bloqueios mentais que podem nos paralisar e, às vezes, fazer-nos recuar, ou seja, se usarmos a energia da dificuldade, alimentaremos nossas mentes de razões para justificar que o melhor é parar, voltar e desistir. Perceba que nossa mente sempre procura atender as nossas expectativas, pois, naturalmente, buscamos o equilíbrio e a satisfação. Se você procurar razões para justificar que o melhor é parar ou desistir, certamente usará os obstáculos como desculpa e pretexto para justificar e sustentar aquilo em que começou a acreditar como sendo o melhor, nesse caso parar, voltar e desistir. Isso “tranquilizaria” a mente – só que para o ruim, é claro.

Livre-se do hábito de “dar desculpas” 
Voltando ao alpinista, como já afirmei, ele vê todas aquelas coisas que poderiam ser usadas como desculpas para não avançar, mas não alimenta essa ideia simplesmente dizendo e perguntando para si mesmo: “Onde estão os pontos fixos e os apoios?” ou “Onde estão os melhores caminhos?”. É somente voltando sua atenção aos meios que ele se livra do perigo das desculpas, pois sabe que só existe uma atitude para chegar ao alvo: focar nos meios. 

Não pense que nossa vida profissional é diferente. Sempre encontraremos em nossas jornadas obstáculos, contrariedades, objeções e rejeições, sejam eles vindos de dentro das empresas (colegas, diretores, chefes, subordinados e ambiente físico) ou de fora, do mercado (economia, política, tecnologia e concorrentes). Saiba que eles definitivamente não importam. O que interessa mesmo é como você reage a eles, como os olha. 

Comprometa-se com seus sonhos

“Quando você tem interesse por alguma coisa, dedica-se a ela quando é conveniente. Quando está comprometido, não aceite desculpas, só resultados”, já dizia Ken Blanchard. Portanto, o hábito de dar desculpas é um sintoma. A causa é a falta de compromisso, motivação, visão de futuro ou alvo.

Dito tudo isso, agora só lhe resta tomar a decisão de se comprometer com seus sonhos e objetivos, focar nos meios que o levarão a essas conquistas e parar de dar desculpas esfarrapadas – antes que sua vida também se esfarrape. Seja resoluto, porque seu futuro não vai perdoá-lo por suas constantes desculpas.

Texto adaptado

por PAULO ANGELIM

Quando estiver planejando...

Procure sempre agregar o que aprendeu na sua própria vida à sua empresa. Pense, sua empresa imita ou inova? Em qualquer dos casos, seja rápido. Se quiser inovar, reconheça seus erros e corrija-os. Se copiar, copie enquanto o conceito que você vende ainda estiver valendo dinheiro na cabeça do Cliente.

Muitas vezes é preciso ficar fora da nossa realidade para conseguirmos criar algo realmente inovador. Às vezes é preciso também deixar nossos métodos de lado e “rever nossos conceitos”, perguntando-nos: As coisas que deram certo no passado estão dando certo hoje?

Na hora que formos implantar novas idéias, devemos ser obstinados para que tudo aconteça e dê o resultado esperado. Esta é a aplicação do “Caordem”, como diria Dee Hock, o inventor do sistema Visa, “Caos” misturado com “ordem”. Tudo aplicado na hora certa.

Observe seu dia a dia - A primeira parte para se reconstruir o futuro vem da análise do presente.

O que me incomoda hoje que eu poderia e gostaria muito de mudar? Que oportunidades vejo que poderia aproveitar e não o faço? Quem trabalha com negócios como música, foto ou computadores vive tendo que se repensar porque o mercado vem mudando dinamicamente. O medo de não acompanhar o mercado já é um grande motivo para nos repensarmos como pessoa e como negócio. O problema está com empresas cujo mercado não muda tão rapidamente, como o de alimentação. Aí você só tem um incentivo para mudar: querer estar melhor a cada dia. Querer causar “Uau’s” a cada dia para seus Clientes. Se você não quiser, alguém vai querer e vai fazer. Com isso, seu Cliente não vai perceber valor no seu negócio e sumirá irremediavelmente.

Explore sua Imaginação – Para onde ir é uma questão simples de imaginação.

Adicione ao seu presente as coisas boas que você imagina que pode conseguir. Se desafie. Walt Disney dizia que se é capaz de sonhar, você é capaz de fazer. O “imageneering”, traduzindo, fica algo assim como engenharia da imaginação; foi o que ele usou para construir o império que tanto sucesso faz até hoje.

Passe a perguntar, a tudo e a todos, por que não ao invés de por quê. Encoraje seu pessoal a lhe dar idéias. Nem todas podem ser aproveitadas, mas todas vêm do fundo do coração de alguém e merecem atenção. Lembre-se de consertar as coisas ruins que existem hoje no seu negócio antes de tentar fazer algo novo.

Medo ou tensão criativa – Dá medo pensar diferente. Medo é inerente ao ser humano. Imobiliza e nos deixa fracos.

O importante é transformar esse medo em oportunidade, em ação. Comece a trabalhar já. Peça ajuda ao seu pessoal, pergunte a opinião deles, ouça as sugestões, ninguém melhor que eles para saberem o que se passa no dia a dia com os clientes e lembre-se de colocar em prática o que achar válido. Só experimentando é que você terá a real noção do que vale a pena fazer ou não.

Planejamento e integração – Devem andar juntos sempre. É o caminho mais curto para o sucesso.

Assim que resolver mudar o seu negócio e, principalmente, assim que criar coragem, é de vital importância começar a falar com quem pode lhe ajudar. Se, nesta altura do campeonato, faltar parceiros confiáveis a quem você possa partilhar seu sonho, aí o problema é sério. Se houver um ou dois parceiros, compartilhe seus sonhos com eles e comece a pensar no passo a passo da sua realização.

Sonho virando realidade - Um após o outro, vá realizando-os. Vão aparecer dificuldades, supere-as com muita luta, persistência e criatividade.

Construir o futuro não é tão fácil assim. Não desista diante dos problemas que surgirem. Transforme-se no pioneiro do mercado em que atua. O Cliente vai agradecer e pagar por isso ou, no pior dos casos, vai preferir comprar no seu negócio que comprar naqueles outros que ficam imitando o que você faz.

Faça valer a pena!